Como negociar a compra de um imóvel: 7 técnicas para fechar pelo preço justo
Por Euder Carreiro, Especialista Imobiliário (CRECI-MG 54599) ·
Negociar bem não é pedir o maior desconto possível. Veja 7 técnicas para comprar um imóvel pelo preço justo, com segurança para os dois lados.
Negociar a compra de um imóvel não é conseguir o maior desconto possível. É chegar a um preço que o imóvel realmente vale, com condições que cabem no seu bolso e com a documentação em ordem. Quem negocia bem compra melhor e ainda mantém a boa vontade do vendedor até a escritura, o que faz toda a diferença quando aparece um imprevisto.
Neste artigo você vê 7 técnicas de negociação para comprar imóvel em Inhapim e região, o que diz a lei sobre proposta e sinal, e os erros que mais fazem um bom negócio escapar.
Em poucas palavras:
- A melhor negociação começa antes da proposta: saber quanto o imóvel vale e quanto você pode pagar.
- Proposta por escrito, com valor, prazo e condições, é levada mais a sério e protege os dois lados.
- O sinal (arras) tem regras no Código Civil: vale a pena entender antes de pagar.
Como se preparar antes de negociar um imóvel?
A negociação começa antes da primeira conversa sobre preço. Três informações dão segurança para negociar:
- Quanto o imóvel vale: compare com negócios reais feitos na mesma região, e não só com outros anúncios. Anúncio mostra o preço pedido; negócio fechado mostra o preço aceito.
- Quanto você pode pagar de verdade: some ao preço o ITBI, a escritura e o registro. Veja quanto custa comprar um imóvel além do preço. Se for financiar, tenha a simulação aprovada antes.
- Como está a documentação: uma pendência na matrícula muda o valor do imóvel e o prazo do negócio. Confira antes, e não depois de combinar o preço.
1 Descubra o que o vendedor precisa, não só o preço que ele pede
Nem todo vendedor quer apenas o maior valor. Alguns precisam de dinheiro rápido, outros querem prazo para se mudar, outros preferem receber à vista. Perguntar com calma por que o imóvel está à venda e qual o prazo ideal para o vendedor mostra onde há espaço para um acordo bom para os dois.
Muitas vezes, oferecer o que o vendedor precisa, como um prazo maior para a entrega das chaves, vale mais para ele do que alguns mil reais a mais no preço.
2 Faça a proposta por escrito
Proposta falada se perde e muda de versão. A proposta por escrito mostra que você está decidido e deixa claro o que foi oferecido: valor, forma de pagamento, prazo, o que fica no imóvel e as condições para fechar, como a aprovação do financiamento.
Atenção: pela lei, quem faz uma proposta fica obrigado a ela, a não ser que o contrário esteja escrito ou resulte da natureza do negócio (Código Civil, art. 427). Por isso, só assine uma proposta que você está pronto para cumprir, e coloque um prazo de validade.
3 Justifique o valor que você oferece
Uma oferta abaixo do preço pedido é recebida muito melhor quando vem com motivo. Diga o que embasa o seu valor: negócios parecidos na região, uma reforma que o imóvel vai precisar, uma diferença de metragem na matrícula. Oferta com argumento abre conversa; oferta sem argumento costuma ser recusada de cara.
4 Negocie condições, não só o preço
Quando o preço trava, as condições destravam. Veja o que pode entrar na conversa:
- forma de pagamento: mais entrada, parcelas, prazo;
- data de entrega das chaves;
- quem paga cada custo da transferência, quando combinado por escrito;
- móveis, armários ou equipamentos que ficam no imóvel;
- regularização de alguma pendência pelo vendedor antes da escritura.
Cada condição tem valor para um dos lados. Trocar uma por outra costuma levar a um acordo mais rápido do que discutir só o número final.
5 Entenda o sinal antes de pagar
O sinal, que a lei chama de arras, é o valor pago para firmar o negócio. As regras estão no Código Civil (arts. 417 a 420):
- se quem pagou o sinal desistir, perde o valor pago;
- se quem recebeu o sinal desistir, devolve o valor mais o equivalente, com correção;
- o contrato pode prever direito de arrependimento; nesse caso, o sinal funciona apenas como indenização.
Por isso, o sinal deve ser pago com recibo e com um documento que diga o valor, a que se refere e o que acontece se alguém desistir. Nunca pague sinal sem antes conferir a matrícula do imóvel.
6 Não demonstre pressa, mas não deixe a proposta morrer
Mostrar que você "precisa muito" daquele imóvel enfraquece a sua posição. Ao mesmo tempo, deixar uma contraproposta sem resposta por semanas passa a impressão de desinteresse e abre espaço para outro comprador. Responda em um prazo combinado e sempre com uma nova posição, mesmo que seja pequena.
7 Use um corretor como mediador
A negociação direta entre comprador e vendedor costuma travar na emoção: o vendedor se ofende com a oferta, o comprador desconfia do preço. O corretor funciona como ponte, leva os argumentos de um lado ao outro sem o peso pessoal e ajuda a encontrar o ponto em que os dois ganham.
A lei também exige que o corretor conduza a mediação com diligência e prudência e informe o cliente sobre os riscos e o andamento do negócio (Código Civil, art. 723). É uma camada a mais de segurança, especialmente na conferência dos documentos.
Os erros que mais fazem um bom negócio escapar
- Negociar antes de ver a documentação: o preço combinado perde o sentido se aparecer uma pendência.
- Oferta muito abaixo sem justificativa: o vendedor se fecha e a conversa não avança.
- Fechar só com contrato de gaveta para "economizar": o imóvel continua no nome do vendedor. Entenda os riscos do contrato de gaveta.
- Esquecer os custos da compra: o ITBI e os cartórios precisam estar no orçamento desde o início.
Negociar a compra de um imóvel em Inhapim com segurança
A Euder Carreiro Negócios Imobiliários acompanha a negociação do começo ao fim: compara o preço com negócios reais da região, confere a documentação antes da proposta, ajuda a montar uma oferta bem fundamentada e leva a conversa entre as partes com transparência, até a escritura.
Chame a gente no WhatsApp (33) 99935-1428 e conte qual imóvel você quer negociar. Se ainda está procurando, veja as casas à venda em Inhapim e os lotes à venda em Inhapim.
Atendemos Inhapim, Caratinga, São Domingos das Dores, São Sebastião do Anta, Dom Cavati, Iapu, Engenheiro Caldas e Ubaporanga.
Perguntas frequentes
Quanto pedir de desconto na compra de um imóvel?
Não existe um percentual certo. O desconto justo depende de quanto o imóvel vale em relação a negócios reais da região, do estado de conservação, da documentação e da forma de pagamento. Uma oferta bem justificada tem mais chance do que um percentual fixo.
A proposta de compra de imóvel é obrigatória?
Pela lei, quem faz uma proposta fica obrigado a ela, salvo se o contrário constar da proposta ou resultar da natureza do negócio (Código Civil, art. 427). Por isso, coloque prazo de validade e as condições para fechar.
Se eu desistir da compra, perco o sinal?
Em regra, sim: quem pagou o sinal e desistiu perde o valor. Se quem desistiu foi o vendedor, ele devolve o sinal mais o equivalente. O contrato pode prever regras diferentes, como direito de arrependimento.
Pagar à vista dá direito a desconto?
Não é obrigatório, mas o pagamento à vista costuma ter valor para o vendedor porque reduz o prazo e o risco do negócio. É um bom argumento na negociação.
O corretor negocia a favor de quem?
O corretor faz a mediação entre as partes e deve agir com diligência e prudência, informando os riscos e o andamento do negócio. O objetivo é chegar a um acordo justo e seguro para quem compra e para quem vende.